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コロナウイルスの影響で自粛ムードが高まる中、制約・商談成功率向上のワケ

お知らせ

b.modeでマーケティング支援をさせていただいている企業様でもコロナウィルスの影響で、イベントの延期や中止などで集客が不安定になっているという事案が発生しております。

しかし、このタイミングでアプローチを変化させることで良い傾向が出ている事例も出てきましたので紹介いたします。

 

人の集まる場所への集客、イベント集客はNG

一般客の人混みに対してのネガティブ感はとても大きく、この時期にイベント集客はとても難しい状況になりました。
2月後半の集客が通常の30%ダウン、3月は80%ダウンするのではないかといわれています。

その一方で、出かける予定がなくなり暇になるという状況も起きています。

外出・出張の自粛、在宅勤務、出勤調整などにより在宅率が引き上がる一方、『やりたいことができない』という現状が『いつも考えないこと、行動を進めよう』という意欲に変化している消費者もいることが分かってきました。

 

外出先を限定して行動する

企業の問合せ件数や来場者件数の総数は減っているにもかかわらず、高確率で商談成立や制約が進むという企業が出てきました。

それは、なぜなのか。

上記の考察で、『家にいる時間が長い』⇒『普段できないことを進めたい』⇒『家族でその話を進めよう』と消費者がいそうなことが予想できそうです。

そして話し合いを進めていくと、消費者行動が二極化することが考えられます。

  • とにかく、行動しない・検討事項を先送りするというユーザー
  • 意欲が高い案件に関しては集中的に進めるユーザー

 

後者の意欲の高いユーザーは『今のうちに』という心理が強く働き、このタイミングで企業側にアプローチして商談や制約を進める。

その結果が

問い合わせ件数・来場件数の総数は減少しているにもかかわらず、(意欲の高いユーザーはアクションを起こし)問い合わせに対しての成約率・商談成功率が増加する。

つまり、この時期行動力が高いユーザーは普段忙しくしててアクションを起こせなかったユーザー割合が高く、優良顧客の可能性が非常に高く、通常の案件より大口が決まりやすい、という結果が導き出されました。

 

どうアプローチするべきか?

  • コロナウィルス対策を徹底している旨を最初に明示する
  • 個別接客・完全予約制など、”人混みと無縁の接客ができる”を強調する
  • 商談・相談も電話やスカイプ・zoomなどオンライン対応を多めにし、接客回数を減らす対応もできる旨を明示する

 

この3点の情報をユーザーに届けることがとても重要になってきます。
webサイト・広告、自社SNSなどに明示し、『行動したい』ユーザーに伝えられるようにしましょう。

 

消費行動が冷え込む中でも、企業側の様々な工夫と努力で好機に返ることができる例をご紹介しました。

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